在談B2B行銷自動化之前，讓我們先簡單了解B2B與B2C在行銷目的上的差別。
B2C行銷
涵蓋整個客戶生命週期
B2C的行銷的流程是比較複雜的，不過基本上它包含了四點：「顧客分群」、「內容」、「渠道」、「操作方式」。它涵蓋了整個客戶生命週期，從售前、售中到售後階段，B2C行銷都不斷地在為品牌服務，以期對大群體客戶進行「1 to 1」個性化訊息推播，提高營收。
（詳見：功能萬全的行銷雲平台）
B2B行銷
銷售前的潛在客戶階段
相較B2C，B2B的行銷自動化沒有那麼複雜。它的主要功能就是在「售前階段」網羅潛在客戶，並引進給Sales去銷售。雖然它有時也會在後續的「售中」、「售後」階段利用CRM的客戶資料做行銷活動的邀請（如產業知識分享會），但因為售中與售後有業務員支援，保持銷售動能，所以B2B行銷的關鍵就在售前階段網羅潛在客戶，以及不斷培育已招募的潛在客戶。
培育潛在客戶，就是不斷豐富他們的輪廓資料
潛在客戶的輪廓資料需要盡量滿足兩個要點：
1. 實名：B2B行銷的實名，就是具有Email資訊，讓Sales可以直接與客戶接觸。
2. Insight 輪廓樣貌：輪廓資料如：產業、興趣產品、職位等，能讓Sales有足夠的資訊提供專業且個性化的服務。
目的：把獲取的潛在客戶交到Sales手上照顧
在行銷的過程中，需要「培育」潛在客戶，逐步完善他們的輪廓樣貌。讓Sales正式進行銷售時，能提供專業且個性化的服務。
B2B的行銷漏斗管理
漏斗管理是什麼？
既然要交給Sales，那就必須確保潛在客戶在每個行銷階段都滿足了目標，只有滿足目標的潛在客戶，可以往下掉進更下一層的漏斗。
漏斗管理的三個基本概念
行銷自動化的漏斗管理，包含了三個先後的概念：「引流」、「培育」與「轉化」。而行銷人員要在這三個概念中，管理潛在客戶的階段。下圖右側，為潛在客戶「從匿名到成交」的各個階段。他們的階段是由資料豐富程度所定義的。
1. Marketing 引流
引流，是為了將匿名用戶，轉成實名潛客。
- Visitors: 匿名用戶
當匿名客戶瀏覽我們的官網時，利用網站追蹤技術，能留下他們的瀏覽紀錄 cookie。此時，我們針對這些 cookie做「再行銷」推播，讓相關廣告再次出現在他們的裝置上，並提供獎勵吸引他們留下聯絡資訊，如Email。 - Prospects: 潛客
當用戶從匿名的「Visitors」轉成具有聯繫方式的「Prospects」，我們便可以開始描繪「顧客輪廓」了！
階段管理要點：留下能帶給匿名用戶價值的獎勵，他才會留下他的資訊
2. Nurture 培育
培育，是為了描繪顧客輪廓，以便轉化為「行銷合格」的潛在顧客。
(行銷合格潛在客戶＝Marketing Qualified Leads＝MQL)
根據實際需求，我們能將Prospects們依照蒐集來的輪廓做「目標受眾評級與互動程度打分」，為他們設定合格條件，只有符合條件的Prospects，我們才針對性地對他們做EDM電郵推播。
階段管理要點：我要選擇哪些輪廓資料來培育，把行銷預算花在刀口上？
3. Convert 轉化
整個培育的過程都是為了讓我們蒐集足夠的潛在客戶資訊，將「銷售合格」的潛在客戶交給Sales，讓他們在聯繫客戶前已經清楚理解客戶需求，把訂單穩穩地拿下。舉簡單的例子：「興趣產品」欄位下有資料的潛客才能轉化為合格潛客。
(銷售合格潛客＝Sales Qualified Leads＝SQL)
這個管理概念，是將潛在客戶從「行銷部」手中移交到「業務部」，也就是MQL→SQL；在系統上的體現，就是將潛客資料從「行銷自動化」系統轉化到「CRM」系統。
階段管理要點：我要蒐集哪些輪廓資料，來轉化為對銷售最有用的合格潛客？
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