本文是B2B行銷自動化系列的進階介紹，還沒看過B2B行銷管理｜潛在客戶的漏斗管理 Marketing Pipeline的朋友可以點進連結，了解一下它的流程管理方法。
我們有提到，B2B行銷的「培育顧客」，目的便是透過行銷活動不斷地完善顧客資料，來培育引流進系統的潛在客戶，直到他們的資料足夠進到「行銷合格清單 MQL」，並交由Sales跟進。
接下來，我們會介紹自動化培育中一個厲害的功能！
漸進式輪廓描繪 (Progressive Profiling)
利用cookie追蹤的技術，我們可以追蹤潛在客戶瀏覽Landing Page表單的歷史行為。依照不同的行為，我們提供他們不一樣的表單頁面，以達成漸進式蒐集客戶資料的目的。（如上圖）
漸進式
如上圖所示，第一次瀏覽Landing Page表單的用戶(cookie)，需要填入姓、名、Email和公司後才能獲得階段獎勵。而同一個用戶(cookie)於第二次與第三次造訪時，就分別需要填入不同資訊才能獲得階段獎勵。
粗暴式
答案是最好不要。在表單內一次性要求用戶填太多資訊，對他們來說成本太高，會影響獲取獎勵的意願。
階段的輪廓設計
因此，我們必須降低潛在顧客的戒心，引導他們進入不同的獎勵階段（可能是下載白皮書或領取折價券等），在不同階段蒐集有用的輪廓資料。之後，再利用這些資訊去做顧客分組，並將分組名單放入自動化流程做行銷推播！
表單個性化
我們還可以運用資料庫的「欄位依賴性 Field Dependency」來達成表單個性化的效果。
個性化的表單展示
一家公司常常提供多種不同的服務，可能他既賣B2B行銷自動化軟體、又賣顧問服務。當潛在客戶在進入到網站填寫表單資料時，在產品欄位填寫不同的資訊，表單也會有不同的呈現：
- 選擇「B2B行銷自動化」的潛在客戶，於第二次造訪時可能會看到功能列表「潛在客戶自動培育」、「自動化推播」、「智能報表分析」等等功能可以選擇。
- 選擇「顧問服務」的潛在客戶，於第二次造訪時可能會看到「問題描述」、「希望得到的資源」等等的文字框，讓用戶輸入更詳盡的描述。
這樣的用意很簡單，因為不同的產品會有不同的目標受眾，不同的目標受眾會有不同的「Buyer Persona 購買洞察」。因此，我們須針對不同的客戶習性，提供不同的表單設計，以達到個性化行銷的目的！
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