本文是B2B行銷自動化系列的進階介紹，還沒看過「B2B行銷管理｜潛在客戶的漏斗管理 Marketing Pipeline」的朋友可以點進連結，了解一下它的流程管理方法。
本文以Salesforce Pardot行銷自動化系統之設計概念做分享。
評級與打分？
接下來，我們要介紹B2B行銷自動化系統是如何潛在客戶的分眾管理。但是，我們需要先了解潛在客戶的評級與打分在目的上有何不同。
潛在客戶評級(Grading)
是站在企業的角度思考，哪些客戶是我的目標受眾，最適合我花心力去銷售？
潛在客戶打分(Scoring)
是觀察潛在客戶與我們互動的行為歷程，找出哪些客戶對我最有興趣，最有與之合作的機會？
在B2B行銷自動化的合格名單管理裡，我們需要「先評級，後打分，再加入合格清單」。
潛在客戶評級 (Lead Grading)
檢測潛在客戶是否為我的目標受眾？
當潛在客戶在Landing Page填完資料後，系統會自動為他們評級，以檢測這一位潛在客戶是否是我們理想的銷售目標？幾個常見的衡量指標如：
- 公司規模
- 公司位置
- 所在產業
- 部門
- 職稱
舉例來說，如果企業賣的是Martech軟體，而潛在客戶在網站表單上填的職稱是「CMTO」、「CMO」或「行銷總監」等類別，那麼他的評級就會非常的高！實務上，企業可以按照需求，來訂定適合自身產業的自動評級規則。
潛在客戶打分 (Lead Scoring)
檢測潛在客戶是否對我們的產品服務感到興趣？
對潛在客戶打分的目的，是要把對我們特別有興趣的潛在客戶轉化為「合格潛客 Qualified Lead」來做後續的分組行銷推播。當潛在客戶的得分夠高時，可以轉化到「行銷合格清單 MQL」中，代表這個潛在客戶在行銷上被判定為成熟，能夠交由Sales接手跟進。
依照互動行為來打分
在潛在客戶轉為「合格潛客」前，他會與我們產生許多互動。而打分系統能為這些互動行為自動打上分數。每種互動「行為」都可以設置一定的打分規則，如下圖。
搭配行銷自動化推播策略
在設置打分規則時，我們能利用行銷自動化工具預先設定好客戶體驗歷程，讓客戶在達成某一個分數時自動觸發行銷推播。因此，每個自動化推播的策略，都要精心地為不同分數群的客戶設計！
（詳見：簡介行銷自動化的三大種類｜搭配Lead Scoring完成顧客分組自動化）
分配規則 Assignment Rule
最後，我們可以將合格清單(MQL)內潛在客戶，依照「評級」與「分數」，轉給不同產品線的Sales。如此一來，從獲取、到培育，再到轉化的整個流程，都交給自動化系統來完成。我們只需要負責從管理層面下手，思考如何設計自動化的規則。
Reference:
https://www.salesforce.com/products/marketing-cloud/best-practices/basic-science-behind-lead-scoring/
